Jak się sprzedać na rynku pracy?

Kiedy po dłuższej przerwie postanawiasz wrócić na rynek pracy, masz poczucie, że oferujesz coś naprawdę wartościowego. Lata doświadczenia, wiedza, opanowanie, lojalność – to wszystko powinno działać na Twoją korzyść. Wysyłasz więc jedno, dziesiąte, setne CV i czekasz. Ale zamiast lawiny zaproszeń na rozmowy – cisza…

Zaczynasz się zastanawiać – co jest nie tak? Czy to przez wiek?

A może problem leży gdzie indziej?

Sprzedajesz siebie – czy ktoś chce Cię kupić?

Warto w tym momencie spojrzeć na siebie z innej perspektywy. Tak jak na produkt. Ty jesteś ofertą, a pracodawca – kupującym. W tym układzie obowiązują bardzo konkretne zasady. Możesz uważać, że jesteś świetnym kandydatem, ale jeśli nikt nie chce „kupić”, to znaczy, że coś w tej ofercie nie działa.

Czas się temu dokładnie przyjrzeć.

Praca to transakcja – a Ty jesteś towarem

Zatrudnienie nowej osoby do firmy to nie misja charytatywna. To konkretna inwestycja, jaką firma podejmuje, wybierając pracownika. Właściciel oczekuje w zamian zwrotu – realnych korzyści, które pojawią się dzięki Twojej obecności w zespole. Tak działa rynek.

Jeśli potraktujesz poszukiwanie pracy jak transakcję – dokładnie taką, jak sprzedaż samochodu, mieszkania czy usługi – zaczniesz zauważać istotne podobieństwa. Kupowałeś albo sprzedawałeś używane auto? Jeśli sprzedajesz samochód, to widzisz w nim same zalety. Co widzi kupujący? Tak! Same wady!

Podobnie jest z szukaniem pracy. Ty możesz być emocjonalnie przywiązany do swojej „oferty”, ale pracodawca patrzy na nią zupełnie inaczej. On nie zna Twojej historii, nie czuje Twoich intencji. Nie obraź się, ale może to go wcale nie interesuje. On widzi dane, liczby, konkrety. On ma problem do rozwiązania – czy Ty mu ten problem rozwiążesz?

Zobacz, jak często kandydaci popełniają ten sam błąd: opisują swoją wartość ogólnikami. „Mam 25 lat doświadczenia w branży”, „Jestem odpowiedzialny i sumienny”, „Zawsze angażuję się w to, co robię”. Albo moje ulubione: „jestem kreatywny”. Tylko że to są slogany, które nic nie znaczą. Nie pokazują żadnej przewagi ani konkretnej wartości. Są jak reklama auta, która mówi: „dobrze jeździ” – może i prawda, ale każdy tak mówi. Czy gdy to Ty kupujesz auto, wystarczy Ci takie zapewnienie?

Zamiast tego pracodawca chce wiedzieć:

Co konkretnie zrobiłeś?
Jakie efekty osiągnąłeś?
Jakie problemy potrafisz rozwiązywać?
Jakimi narzędziami potrafisz się posługiwać?
Dlaczego miałby zainwestować właśnie w Ciebie?

Na te pytania musisz umieć odpowiedzieć jasno, precyzyjnie i bez wchodzenia w emocje. Oceniając Twoją kandydaturę, pracodawca kieruje się chłodną kalkulacją – taką samą, jak Ty, kiedy przeglądasz oferty sprzętu elektronicznego. Szukasz konkretów, parametrów, gwarancji – ale też patrzysz na cenę. On robi to samo.

Dlatego Twoim celem nie jest „przekonać, że jesteś fajny”, ale pokazać, że zatrudnienie Ciebie to dobra inwestycja. I że ta inwestycja szybko zacznie przynosić zwrot.

Umiejętności miękkie niewątpliwie są ważnie. Jednak nie sądzę, żeby to one dawały przewagę w przekonaniu pracodawcy do Twojej oferty – na starcie liczy się konkret!

Co myśli kandydat, a co widzi rekruter w CV?

Wielu kandydatów po pięćdziesiątce czuje, że ma do zaoferowania więcej niż młodsze pokolenia. W końcu przez lata zdobywałeś wiedzę, rozwiązywałeś problemy, podejmowałeś trudne decyzje. Znasz życie, wiesz, jak działa biznes, potrafisz wyczuć ludzi lepiej, niż młodzi. Hej, czy to przypadkiem nie trąci ageizmem?

No właśnie – to takie same stereotypy, jak to, że Silversi nie ogarniają nowoczesnych technologii. Pracodawca patrzy na Ciebie pod kątem swoich potrzeb. Jeśli średnia wieku w zespole to 30 lat nie dziw się, że się zastanawia, czy się dopasujesz. I często nie widzi Twoich atutów, bo ich po prostu nie pokazałeś.

Między tym, co Ty myślisz, że sprzedajesz, a tym, co odbiera rynek, często jest przepaść. Jeśli jej nie zauważysz, nie ruszysz z miejsca. I nieważne ile CV wyślesz…

Masz doświadczenie? Super! Ale czy umiesz to doświadczenie „przetłumaczyć” na język potrzeb pracodawcy? Nie mów: „kierowałem zespołem przez 20 lat”. Powiedz: „gdy przejąłem kierownictwo nad zespołem, zwiększyliśmy sprzedaż o 50% rok do roku ”.

Zastanów się też, czy Twoja komunikacja – w CV, na rozmowie kwalifikacyjnej, w mailu – nie zatrzymała się w innym czasie. Czy pokazujesz się jako osoba, która chce się uczyć, czy jako ktoś, kto mówi „robię to od lat i nie trzeba mi mówić, jak zarządza się zespołem”?

To zderzenie perspektyw trzeba świadomie przepracować. W przeciwnym razie zawsze będziesz się dziwić, dlaczego nikt nie widzi, jak dużo masz do zaoferowania.

Znasz techniki sprzedaży? Zastosuj je w swojej ofercie pracy!

To jedno z najtrudniejszych zadań: spojrzeć na siebie jak na produkt i uczciwie ocenić, ile naprawdę jesteś wart na obecnym rynku pracy. I w kolejnym odcinku przypomnę narzędzie, które pewnie bardzo dobrze znasz, ale założę się, że nie stosujesz przy szukaniu pracy… ale step by step, dojdziemy do tego.

Masz prawo być dumny z tego, co osiągnąłeś. Jednak pracodawca nie płaci za wspomnienia ani za to, ile stresu przeszedłeś w poprzednich firmach. Płaci za to, co możesz dla niego zrobić tu i teraz. Dlatego zamiast szukać wymówek w stylu „wszystkiemu winien ageizm„, działaj!

Sprawdź aktualne stawki dla stanowisk, o które się starasz. Porównaj swoje umiejętności z wymaganiami w ogłoszeniach. Zobacz, jakie kompetencje się powtarzają, co jest wymagane, a co dodatkowe. I zastanów się: czy naprawdę spełniasz te warunki?

Jeśli nie – nie podbijaj sztucznie swojej wartości stawiając wyłącznie na staż pracy. To nie rynek ma dostosować się do Ciebie, tylko Ty do rynku. Jeśli Twoja wartość rynkowa spadła, musisz to zaakceptować. I wtedy albo obniżasz oczekiwania, albo inwestujesz czas w aktualizację tych umiejętności, których szukają pracodawcy w Twojej branży.

Możesz też rozważyć inną formę aktywności zawodowej – wykorzystaj swoje doświadczenie i może doradztwo, mentoring, współpraca projektowa będzie lepsza zamiast etatu? Tu również obowiązują zasady rynku: liczy się realne rozwiązywanie problemów, nie historia.

Budujesz ofertę – konkret, nie deklaracja

Twoje CV, list motywacyjny, profil w sieci – to nie broszura promująca Twoją osobowość. To oferta sprzedażowa. A dobra oferta musi odpowiadać na jedno pytanie: „Co firma z tego będzie miała?”

Zacznij od nagłówka – pierwszych kilku zdań w CV lub profilu. Nie pisz: „szukam nowych wyzwań zawodowych”, tylko: „specjalizuję się w zarządzaniu projektami logistycznymi – prowadzę zespoły od wdrożenia do osiągnięcia zakładanych wyników”.

Wypunktuj osiągnięcia. Zamiast: „pracowałem jako kierownik”, napisz: „zwiększyłem efektywność działu o 20% w ciągu pół roku dzięki zmianie organizacji pracy”. Pokaż efekt – najlepiej w liczbach.

Zadbaj też o spójność: wszystko, co piszesz, powinno być zgodne z tym, co mówisz na rozmowie. Pracodawca nie chce zastanawiać się, czy Twoje słowa to Pi-aR, czy rzeczywistość. Chce mieć jasny obraz.

Dobra oferta to taka, która odpowiada na konkretne potrzeby pracodawcy. Dlatego nie ma jednego „złotego” CV. Musisz dopasować je do branży, firmy, stanowiska. Tak samo, jak firmy dopasowują produkty do różnych klientów.

Małe ćwiczenie na zakończenie pierwszego odcinka

Teraz zrób małe ćwiczenie. Wyobraź sobie, że to Ty jesteś rekruterem. Masz 100 aplikacji. Masz mało czasu. Szukasz kogoś, kto rozwiąże konkretny problem w firmie. Przeglądasz dokumenty. Co przyciąga Twoją uwagę? Co decyduje, że zatrzymasz się przy jednym z kandydatów?

Jeśli potrafisz spojrzeć na siebie w ten sposób – oczami kogoś, kto ma zainwestować pieniądze w Twoją pracę – masz szansę zbudować naprawdę skuteczną ofertę.

W kolejnym odcinku Analiza SWOT w szukaniu pracy podpowiem, jak wykorzystać tę metodę rodem z lat sześćdziesiątych zeszłego stulecia. Widzisz? SWOT jakoś nie padł ofiarą ageizmu…

A w następnym dowiesz się, dlaczego nie każda oferta jest dla Ciebie i dlaczego czasem lepiej nie aplikować, niż robić to „na ilość”. Pokażę Ci, jak odróżnić realne szanse od straty czasu i jak zbudować selektywną, skuteczną strategię działania.